הערכת שווי הנכס ותחילתו של תהליך המכירה:

ראשית תהליך המכירה של נכס היא כאשר בעליו מזמין מתווך או מספר מתווכים להתרשם מן הנכס ולאמוד את ערכו. אין בהזמנה מעין זו כל ערובה שבעל הנכס יסכים לקבל את דעתו של המעריך – נהפוך הוא. כמעט בכל המקרים סבור בעל הנכס שערכו של הנכס שלו (“הבייבי שלו”) הוא גבוה באופן משמעותי ממה שנאמר לו על ידי המתווכים. יש אומנם מתווכים שיגידו לבעל הנכס את מה שהוא רוצה לשמוע או יסכימו לקבל את הערכתו וזאת מהסיבה שהם רוצים לקבל את הטיפול בנכס ואשר לגבי הסיכוי למכור את הנכס למרות הפער בין ציפיות בעל הנכס לבין מחירי השוק הריאליים – דיה לצרה בשעתה. אני הייתי ממליץ להימנע מלקחת את שירותיהם של מתווכים כאלה שכן האמת לגבי מחירו של נכס חזקה יותר מכל הערכה של מתווך אינטרסנט.

המחיר המבוקש על ידי בעל הנכס מבוסס בדרך כלל על המחירים המבוקשים על ידי בעלי נכסים אחרים בשכונה. אין באפשרותו של בעל הנכס לדעת כמה זמן הנכסים האלה כבר מוצעים למכירה בשוק ואינם נמכרים בגלל המחיר המבוקש על ידי בעליהם. כמו כן לא תמיד הוא מודע למחיר בו נמכר נכס זה או אחר – מחיר המבטא את מחיר השוק – ולא תמיד בעל נכס שמכר את ביתו מספר את האמת לגבי המחיר שקיבל. הסיבה לכך שבעל הנכס מציג מחיר הגבוה משמעותית ממחיר השוק נובעת בין היתר בגלל הצפייה לפגוש את הקונה המושיע שישלם לו את המחיר הגבוה בגלל שהוא התאהב בבית. המשפט החוזר אצל בעלי בתים רבים בתחילת תהליך המכירה הוא “אני צריך בסך הכול קונה אחד”.

לפעמים סירובו של בעל הנכס לקבל את הערכתם של המתווכים נובע מהתדמית הירודה שיש לו על העוסקים במקצוע זה (ולפעמים גם בצדק). על פי תדמית זאת מטרתו של המתווך היא לנקוב בהערכה נמוכה על מנת להבטיח לעצמו עסקה מהירה ורווח קל. לאלה שאינם סומכים על מקצועיותו של מתווך זה או אחר הייתי ממליץ להיעזר בהערכת שמאי שעלותה אינה גבוהה ביחס לעלות הנכס, והוא נתפש כנקי מאינטרסים. הערכת שמאי היא ללא ספק גם כלי עבודה טוב בידי המתווך המטפל בנכס שכן באמצעותו ניתן להתמודד עם הצעות לא ראויות בעת המשא ומתן.

בתהליך הערכת שווי בית בהרצליה פיתוח יש לקחת בחשבון שני גורמים עיקריים – המגרש והמבנה. הערכת שוויו של מגרש קלה יותר כי היא פונקציה של מחיר מ”ר לפי המיקום. מלבד כמה גורמים הנותנים למגרש נקודות זכות או חובה מעטות (כיוון, פרופורציות ומגבלות) הרי חישוב מחיר המגרש הוא מתמטי בעיקרו. לא כן הערכת שווי המבנה הקיים על המגרש. מאחר והקונים הפוטנציאליים של נכס מתייחסים למבנה כל אחד על פי העדפותיו הרי שבית אחד יכול להיות בעל ערך רב לקונה מסוים ובעל ערך מועט לקונה אחר. מכאן שלא ניתן להעריך שווי בית באופן מוחלט אלא לקבוע שווי ערך שהוא בטווח מחירים מסוים. בית חדש קל יותר להערכה מאשר בית לשיפוץ. האחרון מקבל את ערכו רק לאחר שהקונה הפוטנציאלי מזמין אדריכל או משפץ, הנותנים הערכת עלות השיפוץ על פי דרישותיו של הקונה. הקושי בהערכת שווי הנכס מצוי בעיקר בקטגורית הביניים – בית שאינו ישן במיוחד (10-20 שנים) שמצבו טוב והוא שמור ברמה גבוהה, אך לעומת זאת אינו עונה על דרישות תרבות הדיור העכשווית החל מבחינת חלוקת השטחים, מיקום חדרי השינה, גובה התקרות, וכלה בגודל המטבח, גודל חדר ההורים, סלון שאינו מואר מספיק ועיצוב פנים המפגר ב 10-20 שנה אחרי העיצוב העדכני למאה ה 21. בית כזה שנחשב בתקופת בנייתו למפואר וגם כיום הוא ראוי למגורים ללא שיפוץ, יכול לקבל חוות דעת של אדריכל שהשינויים הדרושים בו לצורך הפיכתו לבית מודרני וחדיש יעלו יותר מאשר בניית בית חדש על המגרש. חוות דעת כזו המחייבת את הריסת הבית הישן למרות איכויותיו, יכולה לגרום לבעל הבית שבץ לב, שכן במקרה זה הוא חייב להשלים עם המצב שבו ערך הנכס שלו במקרה זה שווה לערך המגרש בלבד.

בשנים עברו לא הקפידו אדריכלים על ניצול מקסימלי של השטח. היות ומחיר הקרקע היום הוא יקר הרי ניצול השטח כיום הוא בראש מעייניו של הבונה ורק בגין נתון זה יש לפעמים להרוס בית על מנת לתקן את מיקומו על המגרש. לחילופין יש באפשרותו של בעל הנכס להמתין ללקוח אשר הבית בנתוניו הקיימים או בשינויים קלים יתאים לו, אבל המתנה זו יכולה להיות ארוכה ולהסתיים בכך שאחרי שנה או יותר הוא נאלץ להשלים עם רוע הגזירה.

הרבה גורמים פסיכולוגיים משפיעים על בעל הנכס בתחילת תהליך מכירתו. יש בעלי בתים שאוהבים מאד את הנכס שלהם (“אני בניתי אותו ב 10 אצבעותיי”) והיחס שלהם למחיר הוא יותר אמוציונלי מאשר עסקי.

יש בעלי בתים שכל כך משוכנעים לגבי הערך המופרז שהם מייחסים לביתם ומסרבים להרבה הצעות סבירות או נמוכות מעט. לאחר תקופה מסתבר שלמרות שחרב בית המשפט והנושים הייתה מונחת על צווארם הם המשיכו לסרב להצעות ובסופו של דבר הנכס נמכר על ידי כונס במחיר הרבה יותר נמוך מההצעות שסורבו. גם כאן הגורם הדומיננטי הוא הגורם האמוציונלי.

יש בעלי בתים שהצהרת הפתיחה שלהם בעת הכנסת הבית למכירה לשוק היא “אני אמכור רק אם אקבל מחיר ….”. ברור שאם הם לא יקבלו את המחיר המצופה הם לא ימכרו, ואם המחיר המצופה הוא גבוה משמעותית ממחיר השוק הרי שלפנינו בית המוגדר כבית למכירה אבל בפועל הוא אינו למכירה. להערכתי יותר ממחצית הבתים הנמצאים היום למכירה בהרצליה פיתוח הם לא למכירה בגלל תג המחיר שלהם ואם נבחן אותם אחד אחד יתברר גם שהתקופה בה הם מוגדרים כבתים למכירה היא בת 1-4 שנים.
יש נכסים שזוג הבעלים אינם תמימי דעים ביניהם לגבי המכירה או לגבי התמורה הרצויה, עובדה שגם היא מקשה על מכירת הבית. יש נכסים הנמכרים למספר יורשים אשר גם הם אינם תמימים לגבי המחיר שיש לדרוש.

ולסיום ברצוני להשיא עצה לבעלי הבתים המעוניינים למכור את ביתם: העובדה שמתווכים כאלה או אחרים הסכימו לקחת על עצמם את הטיפול במכירת ביתכם במחיר חלומותיכם אינה מצביעה בהכרח על כך שהם גם ימכרו את הנכס במחיר המבוקש.